3.项目教学—教学成果（3.教育中心策划书）

2. 执行总结                           P1

3. 产品介绍                           P6

2.1项目背景

2.2产品概述

2.3产品汇总表

2.4产品优势

4. 市场分析                           P16

3.1 宏观环境分析

3.2 SWOT分析

3.3 市场细分、目标市场和市场定位

3.4 市场容量及规模预测

5. 公司及管理                         P24

4.1公司的法律结构

4.2公司产权

4.3企业文化

4.4公司发展战略

4.5公司管理机制

6. 市场营销                           P32

5.1销售目标

5.2营销策略

5.3目标城市拓展计划

5.4销售收入预测

5.5销售费用预测

7. 财务分析                           P40

6.1主要财务假设

6.2财务分析的基础数据

6.3财务预算报表

6.4会计报表分析

8. 风险分析及对策                     P54

7.1市场风险

7.2管理风险

7.3财务风险

7.4安全风险

9. 风险资本的退出                     P57

10. 项目优势                           P59

9.1项目契合时代主题

9.2项目运作基础扎实

9.3创业团队经验丰富

9.4项目运营风险较低

10. 附件                               P62

执行总结

朱涌（阿华）在徐州地区26年的公益实践中，探索出能有效提高少儿素质能力的阿华体验式素质教育模式。本创业团队成员来自江苏省徐州财经高等职业学校06级五年之高职会计、会计电算化、计算机应用技术等不同专业，都有跟随阿华担任小学生志愿辅导员的经历，我们拟成立阿华教育研究中心有限责任公司，尝试以商业模式运作公益事业，使更多的孩子积蓄成长的力量。

1、执行总结

◆项目背景：

毫无疑问，耐挫力、团队合作能力、沟通表达能力……这些一生受用的能力应当从小培养。父母忙于工作，家庭教育显然无法承担更多对孩子的素质教育；而学校教育又受制于应试教育现状和大班授课模式，分身乏术。因此，孩子、父母、社会都迫切需要专业机构来提供校外教育，以提高孩子们的素质与能力作为现行教育的补充。

◆公司及管理：

拟成立的阿华教育研究中心有限责任公司有一支特别的创业团队。创业团队由江苏省徐州财经高等职业技术学校五名大学生组成，都有平均半年以上跟随阿华担任小学生志愿辅导员的经历，见证了一批批孩子的成长与进步，也充分感受到阿华体验式素质教育的魅力。尽管年级不同，所学专业不同，但热爱孩子的我们有一个共同的梦想——将阿华体验式素质教育推广全国，尝试以商业模式运作公益事业，让更多的孩子积蓄成长的力量！

我们拟成立阿华教育研究中心有限责任公司，注册资本60万元。阿华以品牌投入，作价20万，占注册资本的33%；创业团队30万现金入股，占注册资本的50%；引入1-2家风险投资商，拟筹资20万元，其中，10万元作为注册资本，占总资本17%，10万元纳入资本公积。公司在组织结构上将采取直线职能制。初创阶段，创业团队的每个成员需身兼数职，按岗位说明书中的工作要求，不仅作为部门领导负责部门工作，同时也是公司基层员工，从事培训、营销、财务等基础性工作。

在公司运营中，我们注重教学和研发并重，不断完善教学内容和教学模式，持续开发出适合市场需求的服务和产品；本公司的发展需要一支合格的辅导员团队和管理团队，所以从公司成立开始就把师资培训作为公司发展的重点，用理论学习加实践锻炼的岗前培训模式来丰富公司的人力资源；在练好内功的同时，我们也重视市场的拓展，实践中将运用科学的营销策略、多样的促销手段并制定了详细的营销计划。

◆产品及市场：

立足于阿华26年来的实践基础，公司成立后将推出阿华文笔训练班和阿华系列主题训练营两大产品。为了让更多的孩子积蓄成长的力量，我们将以平民化价格进行市场推广。

阿华文笔训练班以“游戏——思考——讨论——表达”的教学流程为授课模式，让孩子们从当初对作文的惧怕转变为愿意表达、喜欢表达、有的表达、表达得好。

阿华系列主题训练营包括魔鬼训练营、少年领袖训练营、安全防范训练营。根据孩子的心理特点，结合针对性的训练项目，提高孩子的耐挫能力、团队合作能力和安全防范能力等一生受用的能力。

本公司的目标市场是希望提高自身综合素质和能力的3－6年级小学生。根据问卷调查，我们发现市场存在对我公司产品的需求，且比例较高；公司产品对目标客户也有较大吸引力，能有效产生重复消费（详见第三章）。根据统计资料并测算，全国目标市场容量77.38万人、市场规模估算为46428万元。5年内，公司拟在9个城市进行业务拓展，9个目标城市的市场容量保守估计10.83万人，市场规模6498万元。

公司未来5年的发展战略计划是：

第1年，以徐州地区为基础；

第2—3年在北京、上海、广州、南京四个城市发展；

第4—5年，继续向天津、杭州、济南、福州四个城市发展。

◆投资分析：

公司未来5年累计销售收入3737万元，公司从第1年就开始盈利，5年累计税后利润371.4万元，平均年增长率为60％；公司的投资回收期约为1.97年，动态投资回收期为2.08年；公司资产结构合理，未来5年稳定发展。

◆风险资本的退出：

风险资本可通过兼并收购、回购和清算等方式退出。

◆团队介绍

牛亚华

昵称华华姐姐，徐州财经高等职业学校会计电算化专业，具有工商管理知识基础和较强的组织协调能力。

李柏寒

昵称小李洁洁，具有财会知识基础和较强的逻辑思维能力。

徐伟

昵称伟伟姐姐，会计电算化专业，具有丰富的财务、营销、计算机软硬件知识，开发能力强。

高前程

昵称成前哥，徐州财经高职校计算机应用技术专业，具有较强的美术设计和人际交往能力。

产品介绍

^我们拟推出阿华文笔训练和阿华系列主题训练营两大类产品。

阿华的教育理念可概括为“给孩子一个集体，给孩子一点经历；给孩子一点麻烦，给孩子一些责任；给孩子一个舞台，给孩子树立信心”。培训方式遵循了儿童生理、心理发展的需求和特点，符合孩子好动、爱玩的天性，真正达到了“寓教于乐”的效果。阿华26年的校外教育实践培养了近2000名孩子，使他们获得了终生受益的能力

2、产品介绍

2.1项目背景

“十年树木，百年树人。”教育乃立国之本，早在孔子授徒之前，就已经在贵族中得到了重视。中华民族多难兴邦，在经过中国历史上最近的一次文化浩劫之后，在我国这个有着悠久教育历史的国家，教育重新获得了应有的地位。改革开放后，邓小平同志提出教育要面向现代化，面向世界，面向未来，这无疑是中国教育由传统走向现代、由封闭走向开放的第一声春雷；为了培养适应社会主义现代化建设需要的人才，全国上上下下掀起了教育体制改革。在对教育改革进行尝试的过程中，涌现出一大批优秀的教育工作者和各具特色的教育模式。如魏书生及其自主教育、杨瑞清及其生活教育、李吉林及其情境教育、任小艾及其活动教育，以及无锡的班集体教育等等。

1993年，孙云晓的一篇纪实报道——《夏令营中的较量》可谓是一石激起千层浪，中日少年在夏令营中的差距让人们震惊，一度把中国的素质教育推向了风口浪尖。时至今日，关于素质教育的讨论依旧不绝于耳。备受关注的学生群体近年来却不断爆出负面新闻，娇生惯养、唯我独尊、高分低能……这些现象已经是见怪不怪；学生厌学、自闭、轻生、暴力犯罪现象也屡见不鲜。人们不禁质疑，现在的孩子到底怎么了？难道中国的素质教育不适合我们的孩子吗？我们究竟需要什么样的教育？一生受用的能力又应当怎样从小培养？

一个优秀的人才应该具备一定的沟通与表达能力、团队合作能力、观察分析能力、耐挫能力、想象力与创造力、独立自主能力、自我保护能力、合理制定计划能力、自我评价能力、组织管理能力、责任感、爱心等等，小学时期是孩子良好心理品质形成的关键时期，而这个阶段的教育状况又是怎样的呢？

学校教育受我国特有的国情限制，采用大班教学的模式，力求培养全体适龄儿童具备读、写、算等基本能力。注重了孩子们的共性发展，却忽视了孩子的个性塑造。而应试教育是令人无可奈何的现状，现有的中考、高考制度迫使我们的孩子必须经历千军万马挤独木桥的磨练，学校也在积极推广素质教育，安排相关课程，无奈成效不大，“只重智育、不重德育，只重应试技能、忽视思想品格”、“以高分数、高升学率为荣，全力以赴抓分数，以致高分低能”等争议一直都未断过。

家庭教育同样面临着重重考验。一方面，独生子女家庭居多的社会现状使家庭教育在对孩子团队协作能力等方面的培养上存在先天不足。愈来愈大的工作压力，忙碌的生活节奏使父母与孩子之间的沟通日益匮乏，大部分父母习惯以说教的方式管理孩子，结果往往适得其反，阻碍了情感交流。另一方面，优越的物质生活条件弱化了孩子的自我生存能力和耐挫能力。即便中日小学生夏令营的较量已成过去，我们依旧能感受到如今温室里花朵儿们的娇嫩。当这些孩子走出家庭的温床后，一旦遭遇挫折或打击，感到仿佛已经天塌地陷了。当超越其承受极限，没有得到及时的疏导时，打击和挫折就会被他们放大，成为“压垮骆驼的最后一根稻草”。

综上所述，现有的学校教育和家庭教育由于现实条件的制约，无法对孩子能力的培养做到面面俱到，我们迫切需要校外专业素质教育作为补充。

在淮海大地，中国近代第一城——江苏徐州，活跃着这样一群孩子，他们有着令人羡慕的经历。小小年纪当编辑、做记者、办报纸，当过“卖花女”，暗访过“街头擦鞋童”，……他们有过许多经历，经历过磨难、承受过委屈、体验过成功，他们充实、快乐、健康地成长着。

在他们背后的是徐州市红领巾理事会总辅导员，孩子们都亲切地称呼他为阿华。从1984年带领孩子创办《苗苗通讯》至今，他已在教育的第一线坚持了26年。然而很少有人知道，阿华的另外一个身份是一家国有企业的副总经理，因为年轻时坚定的梦想，和对孩子们无私的爱，他26年来将自己能够奉献的全部奉献给了孩子们。他懂孩子、爱孩子，在与孩子长期的接触与交流中，得到了孩子的信任与爱戴。他倾听孩子的心声，了解孩子的苦恼和困惑，不仅仅靠着爱心和热情，更能以科学有效的方法，在轻松和谐的氛围中培养孩子的能力，让孩子积蓄成长的力量。

阿华通过举办各类主题训练营，为孩子们提供了飞扬个性、锻炼能力的舞台，北京、广东、山东、湖北以及重庆等地的孩子也纷纷慕名而来；他还创办了新小小剧社，让孩子们写自己的剧本，导自己的戏。阿华甚至还让孩子们给家长、老师、大学生举办成长报告会，以孩子自己的成长经历告诉成年人应当如何面对挫折与挑战。

在阿华的引导和帮助下，孩子们创办了全国第一家完全由少年儿童自己独立运营管理的报社——《淮海少年通讯》社；他们成立了淮海少年爱心小使者团，为残障儿童送去快乐；他们策划编辑出版了八本属于少年儿童自己的读物；创办仅两年的淮海少年报告厅已面向社会作报告百余场，听众接近两万人次，成为徐州新文化现象。江苏省教育厅厅长沈健、江苏团省委书记练月琴曾分别致信鼓励阿华的孩子们。

阿华辅导过的孩子们都快乐地谱写着各自华丽的人生乐章。当年《苗苗通讯》小记者沈怡现担任上海卡芙广告公司总经理，并担任著名网络相册POCO网营销总监；小记者刘晨光如今已是一位知名律师，并成为上海元达律师事务所合伙人。2008年，14岁的朱彦頔喜获第八届宋庆龄奖学金；2009年，现任《淮海少年通讯》社社长朱浩然获得江苏“十佳少年”荣誉称号。

阿华曾受到胡锦涛、温家宝、曾庆红等党和国家领导人的亲切接见。中国记协、《中华小记者》为表彰阿华对少年儿童素质教育的贡献，曾特别设立“阿华新闻奖”，他还获得过江苏省青年五四奖章，江苏省首届十佳少先队志愿辅导员等荣誉。

作为校外教育专家，阿华在多年的校外教育的实践中，探索出能有效提高少儿综合素质与能力的阿华体验式素质教育。其教育理念概括为：给孩子一个集体，给孩子一点经历；给孩子一点麻烦，给孩子一些责任；给孩子一个舞台，给孩子树立信心。阿华文笔训练和阿华系列主题训练营作为阿华体验式素质教育的两种主要方式，在实践中取得了丰硕的成果。

“阿华文笔训练”通过让孩子们参与阿华针对小学生设计的游戏，在自由表达的氛围中学会观察与分析，提高口头、肢体及书面语言表达能力。这遵循了儿童生理、心理发展的需求和特点，利用孩子好动、爱玩的天性，在游戏中融入先进的教育理念，真正达到了“寓教于乐”的效果。

“阿华文笔训练”一直深受徐州市广大师生的喜爱。仅2010年三月份的一个月时间，由大学生辅导员进行的“阿华文笔训练”，就受到了徐州市崇川区通师二附、通师一附、城中小学、城西小学、城南小学、文亮小学、跃龙桥小学、虹桥一小、虹桥二小等50多个班级约2500名孩子的认可。

阿华系列主题训练营则通过开设不同主题的训练营，如阿华魔鬼训练营、阿华少年领袖训练营、阿华安全防范训练营等，通过情景模拟、专家现场指导、游戏互动等孩子易于接受的方式有针对性地培养孩子的领袖素质、表达能力，提高孩子的安全意识和自护能力等等。

阿华训练营自2000年首次举办开始，就一直深受孩子们的欢迎。阿华训练营以每年举办两期的速度稳定发展。至今已举办二十余期的阿华系列主题训练营（如少年领袖、安全防范、话剧表演等主题的训练营）不仅吸引了徐州广大少年儿童，也深深吸引了来自深圳、苏州、山东、湖北等地的孩子。

理念应该来源于实践，来源于大量的亲身实践，在不断地带孩子的过程中，阿华掌握了大量的第一手材料，一步一个脚印地形成了自己的体验式素质教育的思路。阿华在26年的校外教育实践中培养了数以千计的优秀孩子。在阿华这里，他们学到的是终生受益的能力。

2.2产品概述

立足于阿华26年来进行的文笔训练和系列主题训练营的实践基础，阿华教育研究中心有限责任公司成立以后将推出阿华文笔训练班和阿华系列主题训练营两大产品。

2.2.1阿华文笔训练班

（1）培训目的：小学生对作文头疼的根本原因在于他们缺乏经历、缺乏观察、缺乏思考。阿华文笔训练班将以独特的培训模式让孩子们愿意表达、喜欢表达、有的表达、表达得好。

（2）培训内容：阿华文笔训练班以“游戏——思考——讨论——表达”的教学流程为授课模式，以阿华针对孩子设计的游戏为载体，让孩子学会观察，在思考、讨论中加深对事物的理解，从而提高孩子表达的生动性与深刻性。

（3）培训特点：

① 独特的授课形式——以游戏激发孩子们的写作激情。

② 科学的课程设计——以科学的授课模式来设计课程。

③ 开放的学习氛围——以自由讨论让孩子们各抒己见。

④ 显著的培训效果——以个人成果展示见证写作进步。

（4）培训规模：小班授课；每班24名学生，两名辅导员。

（5）培训价格：600元/人，24课时。

（6）适用人群：3—6年级的小学生。

（7）课时安排：阿华文笔训练班每年分别在上学期、下学期各开设1期，暑假2期，全年共4期文笔训练班。在学期内开设的文笔训练班均在周末开班，每次2课时、12个星期；暑期班每期周一至周四开班、每次2课时、3个星期。

（8）培训内容示例：

培训项目——学会赞美

游戏：班级的分组，同桌之间一个站在地上，另一个站在凳子上。在辅导员老师规定的时间内，站在地上的同学要说出站在凳子上同学的10个优点。然后交换。

思考：在游戏结束后，让孩子独立思考5分钟。

讨论：让孩子们从多个角度畅谈思考内容。

表达：让孩子在讨论后以文字形式表达。

——让孩子通过游戏，学会爱别人，学会观察，懂得从不同的角度去思考，同时乐于表达，提高写作能力。

培训项目——选择父母

游戏：将现在的爸爸妈妈的名字写在第一行，然后在第二行写上自己想要的爸爸妈妈（可以是人，可以是物，还可以只是一个词），并写上为什么选择他们作为父母的5条理由，最后决定是要原来的父母还是重新选择的父母，并写上5条理由。

思考：让孩子们每次选择之后，确定选择的理由。

讨论：让孩子自己来分享答案，并提出相应的观点。

表达：让孩子在讨论后以文字形式表达。

——让孩子懂得感恩，学会从父母角度去思考问题，体会父母对自己的爱与呵护，珍惜自己目前所拥有的幸福生活。

2.2.2阿华魔鬼训练营

阿华魔鬼训练营源自阿华教育理念，凝练成具有极高价值的突破性 “阿华体验式素质教育”课程，小教官均由淮海少年通讯社总部资深小记者担任，训练课程全部运用阿华教育理念设计。

阿华魔鬼训练营的授课方式特别，小教官的讲解占整个课程结构的25%，体验式练习与活动占课程结构的55%，余下的20%为学员分享练习及活动的重点和意义。比起一般着重单向讲授的课程或录影带教学，要更有趣并实用。

(1)培训目的：

旨在以游戏化的课程，让孩子在开心地玩中获得快乐与信心，能够独立应对挑战,发掘自我展示能力,提升综合表达力。

(2)培训内容:

根据孩子的心理特点，以在团队训练中张扬个性为特色，结合针对性的训练项目，在增强孩子的独立生活能力的同时,帮助孩子战胜怯生心理, 激发孩子的自信心；引导孩子抓住机会展示自我,进而提高综合表达能力。

(3)培训形式:

以“模拟－刺激－激发”的训练模式，加强头脑风暴等群体决策训练。阿华魔鬼训练营累积阿华26年来的训练经验，拥有一整套最完整的课务系统。无论是在上课时间的安排，用餐时段，分组互动规划，教室海报陈设，教材的设计，活动的穿插安排，所有的系统都是依照学员的生理及心理特殊需求而设计，以确保学员的学习效果最优化，学习收获最大化。

(4)具体安排:

在暑假期间举行3期，每期3天,招收营员100人,每人600元,特聘指导专家1名,工作人员2名。

2.2.3阿华少年领袖训练营

（关于此训练营的详细日程安排见附件）

每个人都可能具备领袖潜质：刚毅、坚强、果敢、专注、进取……阿华少年领袖训练营要帮助孩子发现它，让它闪光。

每个人都需要发现领袖气质的环境：协作、沟通、信任、忠诚、关爱、智慧、冷静、顽强、策略……阿华少年领袖训练营要给孩子创造特别的机会：在模拟游戏中引导体验，在团队竞争中学习合作，在抗逆任务中学会做事，在快乐分享中感悟真情。

做自己的少年领袖，给孩子全新的感受。从心理素质、身体气质、生存技能、团队管理等方面培养孩子，让孩子在体验新奇独特的训练过程中，接受挑战，发现能力，学会认知；使孩子从内心深处领悟，感受群体的支持，人与人之间真诚、信任、鼓励、关爱、合作的美丽。在少先队小干部岗位上，让孩子自信地工作，快乐地服务。

(1)培训目的: 培养孩子的团队协作能力，发掘孩子的内在潜力，激发孩子的进取心和创造力，强化孩子的集体意识和责任感。

(2)培训内容: 让孩子懂得珍惜生命，培养孩子健全人格，敢于突破自我，掌握沟通技巧，学会调整心态。

(3)培训形式: “创设团队－布置任务－成果展示－点评”的训练模式；课程讲解（20℅）＋阿华训练项目（60℅）＋营员练习（20℅）的有效授课方式。

(4)具体安排: 五一、十一各1期，每期3天,每期招收营员100人,600元∕人, 特聘指导专家3名,工作人员2名。

2.2.4阿华安全防范训练营

小学生应该如何为自己的安全做主？不同于填鸭式的安全知识灌输，阿华安全防范训练营课程将抽象的理念具体化、生动化，让学生从一系列由阿华精心设计的情境中体验突发事件，树立孩子的安全防范主体观念，引导孩子正确应对险情，培养孩子的自助与互助的意识，再经过小教官及特邀嘉宾的讲解和示范，最终内化为孩子的实际行动能力。

(1)培训目的: 增强少儿安全防护意识，普及少儿基本法律常识，引导少儿学会合理饮食，提高少儿实际行动能力。

(2)培训内容:在模拟的环境中体验突发事件，培养孩子应对自然灾害、防范故意伤害、掌握急救常识、处置意外伤害、了解食品安全、选择健康食品等能力。

(3)培训形式: 以“体验－行动－评点－反思－总结”的训练模式，特邀专业营养师、武警、消防战士、外科医生亲身授课。

(4)具体安排: 暑假3期，寒假1期，每期3天,每期招收100人, 600元∕人, 特聘指导专家4名,工作人员2名。

2.3产品汇总表

产品名称	培训目的	培训内容	培训形式
阿华 文笔训练班	小学生对作文头疼的根本原因在于他们缺乏经历、缺乏观察、缺乏思考。阿华文笔训练班将以独特的培训模式让孩子们愿意表达、喜欢表达、有的表达、表达得好。	让孩子学会观察，在思考、讨论中加深对事物的理解，从而提高孩子表达的生动性与深刻性。	以“游戏——思考——讨论——表达”的教学流程为授课模式，以阿华针对孩子设计的游戏为载体。
阿华 魔鬼训练营	培养少儿的独立性； 发掘少儿的自我展示； 提升少儿的表达力； 培养少儿的自信心。	战胜怯生； 提高表达能力； 增强独立生活能力； 学会自我展示； 激发自信心。	“模拟－刺激－激发”的训练模式，头脑风暴等群体决策训练。
阿华 少年领袖 训练营	培养少儿协作力； 发掘少儿潜能力； 激发少儿进取心； 强化少儿责任感。	学会懂得珍惜生命； 培养健全人格； 敢于突破自我； 掌握沟通技巧； 学会调整心态。	“创设团队－布置任务－成果展示－点评”的训练模式；课程讲解（20%）＋阿华训练项目（60%）＋营员练习（20%）的授课方式。
阿华 安全防范 训练营	增强少儿安全防护意识； 普及少儿基本法律常识； 引导少儿学会合理饮食； 提高少儿实际行动能力。	应对自然灾害； 防范故意伤害； 掌握急救常识； 处置意外伤害； 了解食品安全，选择健康食品。	“体验－行动－评点－反思－总结”的训练模式；专业营养师、武警、消防战士、外科医生等亲身授课。

2.4产品优势

2.4.1 阿华教育理念的理论优势

（1）赏识教育和挫折教育相结合赏识教育和挫折教育虽然目的一样，都是为了推行素质教育，培养出合格的下一代，但采取的是两种截然不同的方法。阿华的做法则比较全面，他既注意给孩子树立信心，鼓励他们将想法变成了行动，又注意给孩子一点麻烦，让孩子们在麻烦中学会成长，学会创新。孩子们在阿华鼓励和挫折的双重教育下健康成长。

（2）自主教育和集体教育相结合阿华强调给孩子一个舞台，要让孩子们更好地发展自己，就要给他们展示自我的机会，让他们自己去做自己想做的事。同时，也要给孩子一个集体，让孩子们在挑战中学会对自己负责，对集体负责。他用各种方法让孩子们记住，做事情要立足自力更生，艰苦奋斗，也要依靠集体的力量！

（3）课内教育和课外教育相结合课内教育与课外教育之间各自为政，呈现出一种脱节的状态，并没有处理好家庭、学校和社会三方面的关系。阿华则不遗余力将家庭、学校、社会三者打通，给孩子们多一点经历，全方位地为孩子们的成长营造一个良好的环境。

2.4.2阿华教育理念的实践优势

（1）从理念的提出者与孩子的关系来讲 ，26年来阿华一直站在教育的第一线，一步一个脚印地形成自己体验式素质教育的思路。他懂孩子、爱孩子，在与孩子长期的接触与交流中，得到了孩子的信任与爱戴。他倾听孩子的心声，了解孩子的苦恼和困惑，不仅仅靠着爱心和热情，更能以科学有效的方法，在轻松和谐的氛围中培养孩子的能力，让孩子积蓄成长的力量。

（2）从理念的实践时间来讲，阿华的教育理念和效果经受住了时间的检验，他的团队并非昙花一现，而成了一棵常青树，一如既往地呈现出勃勃生机。26年来,近2000名优秀孩子在阿华这里学到了终生受益的能力。

（3）从理念的检验者来讲，阿华的教育理念的直接检验者是孩子和家长，检验的标准通过孩子们快乐的成长与进步来体现。

市场分析

^根据中国统计年鉴相关数据显示，教育支出越来越成为城镇居民消费支出的重点。体验式素质教育能够有效弥补现有学校教育和家庭教育的不足，受到广大小学生和家长的欢迎。

本章采用PEST、SWOT分析工具对企业内外部环境和自身竞争力进行分析，并明确市场定位。

运用问卷调查的方法对目标市场进行研究，为营销策略的制定提供客观基础。

3.市场分析

3.1宏观环境分析

采用PEST分析方法对素质教育行业所处的宏观环境进行分析，即对政治法律环境（Political Factors）、社会环境（Social Factors）、经济环境（Economic Factors）和技术环境（Technological Factors）四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。

政治法律环境(Political Factors):

◆本公司作为大学生自主创业项目，将在融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面享有相当大的政策优惠。

国务院办公厅下发的国办发〔2009〕3号《关于加强普通高等学校毕业生就业工作的通知》中第四条明确指出：鼓励和支持高校毕业生自主创业。鼓励高校积极开展创业教育和实践活动。对高校毕业生从事个体经营符合条件的，免收行政事业性收费。在当地公共就业服务机构登记失业的自主创业高校毕业生，自筹资金不足的，可申请不超过5万元的小额担保贷款；对合伙经营和组织起来就业的，可按规定适当扩大贷款规模；从事当地政府规定微利项目的，可按规定享受贴息扶持。有创业意愿的高校毕业生参加创业培训的，按规定给予职业培训补贴。强化高校毕业生创业指导服务，提供政策咨询、项目开发、创业培训、创业孵化、小额贷款、开业指导、跟踪辅导的“一条龙”服务。各地要建设完善一批投资小、见效快的大学生创业园和创业孵化基地，并给予相关政策扶持。鼓励支持高校毕业生通过多种形式灵活就业，并保障其合法权益，符合规定的，可享受社会保险补贴政策。

国务院总理温家宝在2010年2月27日与网友在线交流时表示，特别希望大学生能够自主创业，并给大学生就业制定了许多优惠政策。温家宝说：“我们给大学生就业制定了许多优惠政策，譬如说，个体经营的，金融部门要给大学生最低５万元的贷款，这种贷款还是小额担保贷款，如果是合伙经营的，贷款数量还要增加；对于小型微利企业，我们还要按照规定给予贴息贷款，对于需要培训以后再进行就业的，国家还要补贴培训费用。”

◆本公司符合国家大力发展第三产业的要求。

◆本公司向全社会推广阿华体验式素质教育，适应传播先进文化的需要。

经济环境(Economic Factors)

◆根据中国统计年鉴相关数据显示，近几年来，教育支出越来越成为城镇居民消费支出的重点。

◆2009年我国人均GDP已达到3603美元，恩格尔系数持续降低，随着家庭可支配费用的增加，有理由相信家长们愿意支付孩子们的培训教育的费用也越来越多。

社会环境(Social Factors)

◆素质教育是全社会一直以来都关心的话题，教育部一直倡导的素质教育是和谐社会发展的必然需要。

◆现代社会发展速度越来越快，对人的综合素质和能力的要求越来越高。阿华教育研究中心有限责任公司通过对孩子进行素质教育，使他们能够满足现代社会发展的需要。

技术环境 (Technological Factors)

◆重视素质教育的国情，对于素质教育具体实施方法的讨论，使我公司能在发展中不断获得前进的动力。

◆“全国教育看江苏，江苏教育看徐州”，我们身处教育之乡，能够不断地从身边的优秀教师、教育专家身上吸取营养。

结论：通过PEST分析法，我们发现现阶段的宏观环境有利于大学生创业，有利于属于第三产业的教育培训项目的发展，有利于素质教育培训理念和具体实施方法的创新及其产业化进程，归根结底有利于阿华体验式素质教育理念的市场推广。

3.2 SWOT分析

采用SWOT分析，对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，分析企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats），从而帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

S：优势

◆阿华已从事了26年的校外教育，具有相当丰富的教育实践经验。

◆“阿华”这个品牌在徐州，乃至全国都有一定知名度：中国记协、《中华小记者》为表彰阿华对少年儿童素质教育的贡献曾特别设立“阿华新闻奖”，用于奖励全国优秀小记者；在百度中使用“阿华”作为关键词，可以搜索出大约23页，530篇关于“阿华素质教育”相关网页，多家网站登载了阿华及其志愿辅导员和他培养过的孩子们写的文章。

◆阿华26年来培养了近2000名优秀的孩子。许多曾经接受过阿华体验式素质教育的当年的孩子已走上工作岗位，并在各自的工作中取得了一定的成绩，还对周围人产生了影响。

◆本创业团队成员志同道合，都是阿华体验式素质教育工作的实践者，都有过从事小学生校外辅导的工作经验，都拥有让孩子积蓄成长力量的共同梦想。

◆团队成员来自江苏省徐州财经高等职业学校国际经济与贸易、中文文秘、会计、师范、社会工作、计算机和美术设计等不同专业，拥有较为全面的知识储备和能力。

◆我们拥有强大的智库为企业持续发展提供有益的智力支持和保障，如表3-1所示：

表3-1  公司现有资深专家顾问

姓名	简介
华耀国	江苏团省委少先队总辅导员
葛树娟	中国少年文摘杂志社主编
王仁芳	中国儿童报主编（阿华当年辅导的孩子）
吴铮兰	中国少年报主编
柯英	团中央辅导员杂志社主编
李沧海	团中央辅导员杂志社副主编
路玉美	中国中学生杂志社主编
卢咏莉	北京师范大学心理学院心理学博士，教育课程研究中心教授
刘晨光	知名律师，上海元达律师事务所合伙人（阿华当年辅导的孩子）
沈怡	POCO营销总监、卡芙广告公司总经理（阿华当年辅导的孩子）

W：劣势

◆团队成员缺乏企业运作经验。

O：机会

◆根据市场调研（详见本章第5部分“市场容量预测”），大多数孩子希望有专业机构对他们进行素质和能力的培养。

◆市场上专门培养孩子综合素质和能力的校外教育培训机构不多。

T：威胁

◆客户成熟度不高，家长对素质教育的认识较为模糊，存在着以考试成绩为重的误区。

◆素质教育培训行业成熟度不高，市场中存在着服务质量不高，只重视短期利益的无序竞争的现象。

结论：根据SWOT分析，阿华教育研究中心有限责任公司应当采取“S．O”的发展战略，即抓住机遇、利用优势，争做素质教育培训市场上的领航者，在小学阶段培养人一生受用的综合素质和能力。

3.3 市场细分、目标市场和市场定位

3.3.1市场细分

根据培训内容可将针对小学生的教育培训市场划分为：专业知识、技能培训；特长、体能培训；问题导向型的纠偏强化训练；综合素质和能力培训。

以上市场又可以根据年龄段不同进行细分。

3.3.2目标市场：

根据PEST、SWOT分析的结论，结合现有基础，我们的目标市场是希望提高自身综合素质和能力的3-6年级小学生。

3.3.3市场定位：

根据“服务全中国的少年儿童，做素质教育的领航者”的战略目标，本公司以能有效提高少儿综合素质与能力的阿华体验式素质教育为指导，以平民化的价格为市场提供阿华文笔训练班和阿华系列主题训练营两大类产品，做少儿素质和能力培训的领航者，让更多的孩子积蓄成长的力量。

3.4市场容量预测

3.4.1市场调研

市场营销调研是通过对市场环境、类型、容量、竞争对手、变化趋势等进行调查、分析和综合性的研究，为企业的经营活动来提供依据的活动。它是企业经营决策的基础，有利于发现市场新机会、开拓市场，有利于改善经营管理、提高经济效益。

◆调研目的：

通过详细的市场调研，了解目标客户对我们的产品的接受程度和对我们拟推出产品价格的可接受范围。

◆调研方法：

针对产品，我们通过对徐州17所小学进行抽样调查，获得样本组A，容量为300人，其中有三个小组，分别为个体组A1为都没有体验过阿华创办的活动项目的，个体组A2为都体验过但还没参加过阿华创办的活动项目的，个体组A3为参加过阿华创办的活动项目的,每一小组中样本数分别有100人，即各占总样本的三分之一，调查他们对阿华体验式素质教育的喜好程度。调查问卷详见附录。

针对产品价格，对样本组A中300名学生的家长（每个学生一位家长）进行问卷调查，获得样本组B，调查他们愿意为孩子进行阿华体验式素质教育的花费。调查问卷详见附录。

◆调研结果：

表3-2 样本组A的调查结果

	人数	占各小组中比例（%）
A1中 没有体验想体验	67	67%----比率（1）
A2中 体验过想参加	78	78%----比率（2）
A3中 参加过还想参加	82	82%----比率（3）

表3-3 样本组B的调查结果

愿意在孩子身上 所花教育经费 （一期训练班或训练营）	人数	占各总样本B中比例（%）
400元以下	60	20%
400-800元	174	58%-----比率（4）
800-1200元	46	15.3%
1200元以上	20	6.7%

◆调研结论：

从样本组A的调查结果中可看出：

①想体验的人数占67%，说明市场存在对我公司产品的需求，且比例较高。

②体验过想参加人数占78%，说明我公司产品对目标客户有较大吸引力。

③参加过还想参加的人数占参加过的82%，说明我公司产品能够有效满足市场需求，产生重复消费。

从样本组B的调查结果中可看出：

58％的家长对于一期训练班或训练营所愿意花费的教育资金大约在400-800元之间，说明本公司产品的价格600元/期（班）较为合理，能为多数家长接受。

3.4.2市场容量及规模预测

表3-4 市场容量及规模预测表

	城市 总人口数 （万人）	城市适龄小学生人数（万人）	主城区小学生人数（万人）	主城区 ３－６年级小学生人数（万人）	估计 市场容量（万人）	估计 市场规模 （万元）
北京	1633	114.31	11.4	7.64	1.91	1146
上海	1858	130.06	13	8.71	2.2	1320
广州	1004.58	70.32	7	4.69	1.17	702
南京	741.3	51.89	5.2	3.5	0.88	528
徐州	166.13	56.4	5.7	3.8	0.95	570
天津	1115	78.05	7.8	5.23	1.31	786
济南	604.85	42.34	4.2	2.8	0.7	420
杭州	786.2	55.03	5.5	3.69	0.92	552
福州	676	47.32	4.7	3.15	0.79	474
小计：	8585.06	645.72	64.5	43.21	10.83	6498
全国	66000	4620	462	309.5	77.38	46428

说明：

（1）城市总人口数：依据2009年中国统计年鉴及各省市统计年鉴相关数据。

（2）城市适龄小学生人数：以徐州为例，城市适龄小学生人数有56.4万人，约占徐州总人口的7%，以此比例推算其他城市适龄小学生人数。

（3）主城区小学生人数： 以徐州为例，主城区小学生人数有5.7万人，约占徐州城市适龄小学生总数的10%，以此比例推算其他城市主城区小学生人数。

（4）主城区３-６年级小学生人数=主城区小学生人数×2/3。

（5）估计市场容量=主城区３-６年级小学生人数×比率（1）×比率（2）×比率（3）×比率（4）。

（6）估计市场规模=估计市场容量×600元。

公司及管理

^公司愿景：让孩子积蓄成长的力量。

企业使命：给孩子一个集体，给孩子一点经历；给孩子一点麻烦，给孩子一些责任；给孩子一个舞台，给孩子树立信心。

战略目标：服务全中国的少年儿童，做素质教育的领航者。

员工管理理念：以制度规范人，以价值体现人，以爱的文化凝聚人。

企业口号：为了我们的孩子，为了我们的事业，为了我们共同的未来！

公司歌曲：《让我们一起成长》、《挑战，我们一直向前！》

4.公司及管理

4.1公司的法律结构

本公司的法律结构为有限责任公司。

4.2 公司产权

公司产权如表2.1所示：

表2.1公司产权

股 东	投入资本种类	价值（万元）	所占股份比例
阿华	品牌入股	20	33%
创业团队	资金	30	50%
风 投	资金	10	17%

  注：风险投资商投入20万元，其中10万元作为股份的17%，多出的部分纳入资本公积。

公司成立时资产结构如表2.2所示：

表2.2公司成立时资产结构及预计的资金运用表（单位：万元）

资产名称	预计资金运用	资金运用结构（%）
固定资产：
教学用设施	10	14%
无形资产:--“阿华”商标	20	29%
流动资产:
货币资产	40	57%

4.3企业文化

公司愿景：让孩子积蓄成长的力量。

企业使命：给孩子一个集体，给孩子一点经历； 给孩子一点麻烦，给孩子一些责任； 给孩子一个舞台，给孩子树立信心。

战略目标：服务全中国的少年儿童，做素质教育的领航者。

员工管理理念：以制度规范人，以价值体现人，以爱的文化凝聚人。

企业口号： 为了我们的孩子，为了我们的事业，为了我们共同的未来！

公司歌曲：《让我们一起成长》、　《挑战，我们一直向前！》

4.4 公司发展战略

第1年

以徐州地区为基础，为公司的后续发展储备一定的资金，培养师资力量，完善公司运营制度。

第2—3年

开始向北京、上海、广州、南京四个城市发展。从创业伊始就不断扩充、优化师资力量，完善培训内容和方法，提高培训质量，提升公司的知名度和声誉度。

第4—5年

随着企业实力的不断积累，借助已产生的品牌效应，复制成功经验，公司继续向天津、杭州、济南、福州等地扩展，不断扩大服务能力，在进一步巩固已有市场的同时，不断开发新客户，开拓新市场。

4.5 公司管理机制

4.5.1公司组织结构图

阿华教育研究中心有限责任公司在组织结构上将采取直线职能制，实行董事会领导下的总经理负责制。由于公司处于初创阶段，创业团队的每个辅导员按职务说明书中的工作要求，不仅作为部门领导负责部门工作，同时也是公司基层员工从事培训、营销、内勤等基础性工作。

图5.1 阿华教育研究中心有限责任公司组织结构图

4.5.2部门职责

总经理（牛亚华）：对董事会负责，主持全面工作，保证经营目标的实现；组织实施公司年度工作计划和财务预算报告及利润分配、使用方案；组织指挥公司的日常经营管理工作；决定组织体制和人事编制。具体主管教学和研发部、财务部、市场营销部等各部门的工作。

市场营销部(邱泽勇)：制定针对以客户需求为导向的整体营销策略，包括研究市场需求，建立、维护企业和品牌形象，收集整理同业情报及客户信息，制定并具体实施价格策略和促销方案。

教学研发部（魏伟）：分为教学和产品研发两部分。负责“阿华”系列产品的正常培训活动。制定培训方案、分派培训任务、实施培训活动；针对市场需求，结合实践经验，不断完善和开发培训内容和模式。

师资培训部（李柏寒）：根据本公司服务的具体特点，特设此部门，专门负责对本公司及分设机构的所有辅导员老师进行培训，为公司持续发展提供师资储备。

行政事业部（高前程）：分为行政事务、人力资源、学生安全保健三大部分。主要负责整个企业行政工作。如拟订、执行、监督和修正工作管理制度。加大考核力度，搜集对培训效果的回访工作，提高服务质量。负责人员招聘、劳资管理、奖惩执行、福利保障、人事变动、档案输入。对“阿华”系列产品活动中潜在的安全隐患进行预防和及时处理，为阿华系列主题训练营制定营养全面的膳食搭配方案。

财务部（徐玮）：负责组织编制公司年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议；制订和执行公司会计政策、纳税政策及其管理政策企业的财务工作，包括会计、出纳、成本监督等。

4.5.3产品研发

一、产品研发的目的及意义

为了更好地满足顾客需要，更有效地培养出适合时代发展要求的孩子，应对市场上可能出现的模仿者和竞争者，我们将不断创新并优化教学内容与模式，不断地提高我们的核心竞争力。

二、部门设置

本公司特设教学研发部，下设教学部和研发部。教学部负责日常教学活动、制定培训方案、分派培训任务、实施培训活动；研发部针对市场需求，结合实践经验，不断完善和开发培训内容和模式。

三、研发部工作职责

本公司现有产品分为阿华文笔训练班和阿华系列主题训练营两大类。

1、阿华文笔训练班以“游戏——思考——讨论——表达”为授课模式，因此，我们要不断设计出新的游戏，开发新的培训内容。研发部每周设计一个新游戏，提交研发部经理审核。

2、阿华系列主题训练营包含魔鬼训练营、少年领袖训练营和安全防范训练营三类子产品。研发部要不断调整和丰富训练营内容。在现有系列主题训练营的基础上，不断开发新的子产品。

3、不断探索和完善教学模式，使教学活动更加灵活丰富。

4、不断提出新的创意并向市场推出新的产品和服务。比如课程光盘、书籍、讲座、动漫、玩具等。

5、定期调查研究最新市场动态，每月阅读指定国内外教育学术报纸期刊，及时掌握教育界最新理论成果，完成《素质教育每月动态报告》，并提交公司例会讨论交流。

6、每月与国内教育界专家以电子邮件、电话等方式沟通交流，定期组织阿华体验式素质教育研讨会，交流先进的教育理念。

7、采取座谈、问卷调查、学生成长记录等方式，加强与家长和孩子的沟通，了解市场需求。

四、教学部和研发部沟通制度

1、每周一上午由教学研发部经理主持例会。

2、教学部负责人将上一周教学过程中的问题和经验以及对产品研发提出的意见和要求以书面形式反馈到研发部。

3、研发部负责人向教学部发布最新产品研发成果，包括新的培训内容和培训模式。教学部结合教学实践经验提出修改意见，并在教学实践中进行进一步检验。

教学与研发过程的紧密结合，及时为本公司的产品注入新鲜血液，使我们的产品不断推陈出新，具备较强的市场竞争力，使本公司真正成为素质教育领航者。

4.5.4 人力资源管理制度

◆新进员工培训计划

鉴于本公司的服务特点，是否拥有充足的合格师资及管理干部对公司发展至关重要。公司将特设师资培训部，专门负责新进员工的岗前培训和现有员工的在岗培训，并在工作中不断完善培训内容和方法，提高培训质量。以下计划主要针对新进员工。

人才招聘：

应聘人员应具备大学本科以上学历，教育学、心理学相关专业及师范专业优先。

应聘者需经过笔试、面试两轮选拔：笔试主要考查其对素质教育的思考、对阿华体验式素质教育理念的理解程度及书面表达能力等；面试环节由师资培训部人员、现有培训班的孩子们组成的评审团进行考察，挑选出具有爱心、品德优良、热情亲和、热爱教育事业且具有一定教育能力的应聘者。

应聘者须待体检合格后由师资培训部进行岗前培训。

培训目标：旨在让学员深入了解阿华体验式素质教育理念，掌握必备的培训知识和技能，并具备一定的市场营销、人力资源管理等管理能力。

培训方式：以内部培训为主,专设师资培训部培训师一职，由经验丰富的教学部辅导员兼任。具体采用直接授课、观摩实践、思考总结、和老辅导员讨论交流等形式。

培训内容：

主要涉及少儿心理学、教育学，阿华体验式素质教育（含教育理念、教育模式、培训技巧等）以及必要的管理知识。

开设课程：

教育学，心理学，阿华体验式素质教育课程（含教育理念、教育模式、培训技巧等），管理实务（含管理学原理、人力资源、财务管理等），市场营销实务。

培训时间：共3个月。

具体安排：

上午安排2课时，每课1小时，由师资培训部培训师传授少儿教育心理学知识；配合相关影像资料，讲解示范阿华体验式素质教育系列产品；公司各部门负责人及外聘专家讲授管理实务（含管理学原理、人力资源、财务管理等），市场营销实务。

下午新进员工将被安排到各部门，参与工作实践。

一周（周一至周五）课表如下：

	周一	周二	周三	周四	周五
上午	教育学	心理学	阿华体验式素质教育课程  （教育理念、教育模式、培训技巧）	管理实务（含管理学原理、人力资源、财务管理等）	市场营销实务
下午	安排到各部门，参与工作实践

培训考核：

1、每周由培训师结合各部门经理的意见，从态度、学习能力、与孩子交流的亲和力、表达能力等方面对新进员工进行综合考评，不合格者将停止培训。

2、三个月试用期满后，师资培训部将给出明确结论，是否转为正式员工。

3、学员需按要求完成老师布置的任务，并针对培训中的各门课程记录自身学习的心得体会，积累的笔记作为考核的内容之一。

4、每一门课程学习完成后会进行相关考试，学员在培训期间的所有考试必须合格。

5、在培训的最后一周，学员需上交一篇3000字的结业论文。

6、在培训的最后一周，学员将进行现场说课演习，由师资培训部人员、现有培训班的孩子们组成的评审团进行考察，以学员对阿华教育理念的理解程度及展示系列产品的熟练程度为标准，根据学员表现进行评定。（相关考核表格将在实际运作中完成并不断完善）

◆绩效考核制度：

行政事业部负责制定公司绩效考核制度和组织绩效考核；

各部门经理负责本部门员工的绩效考核工作；

具体权重：

工作态度（占考核成绩的30%）；

工作质量（各类工作中表现出的服务品质和工作能力，占考核成绩的40%）；

工作量（业务工作量及服务配合，占考核成绩的30%）。

◆薪酬福利制度：

公司的薪酬原则是提供在同行业具有竞争力的薪酬水平，即员工的薪酬保持在同行业人力资源市场上的平均水平。给予公平对待每位员工的原则，根据每位员工所相应承担的责任和对公司的贡献，以及员工的业绩表现，来确定每位员工的薪酬级别。

◆员工行为规范

周例会制度：

准时参加公司每周工作例会；实行晨会制度，每周一、三、五上午9：00-9：15召开公司晨会，反馈市场信息、检查客户档案、沟通解决问题。

工作纪律：

1、认真遵守公司员工保密协议、员工考勤制度等各项管理规定；

2、除前日加班或休假等特殊原因外，每天提前5分钟到办公室，做好班前准备。

工作礼仪：

着装：整洁、大方。

工作语言：用语亲切活泼，语调平稳大方，语速均匀从容，表达清晰流畅。

同事相处，友爱尊重，互相支持，团结协作。

市场营销

^我们有强烈的使命感和社会责任感，不采用常见的撇脂定价法，而采用平民化价格的定价策略，从而能让更多的孩子接受到阿华的体验式素质教育；在企业发展过程中始终坚持“教研并重”，不断研发新的培训内容和方法，采用差异化的产品来应对竞争，做体验式素质教育的领航者；采用集中策略来不断进行市场渗透，通过有效的市场营销活动来使更多的孩子了解、认识、认同我们，在接受培训的过程中积蓄成长的力量。

5、市场营销

5.1 销售目标

结合市场容量及规模的预测和自身能力，我们拟定前五年的营销目标如下表所示：

表5-1 未来五年销售目标

			第一年	第二年	第三年	第四年	第五年
阿华文笔训练班		总班数（个）	16	80	144	208	272
		预计收入（万元 ）	23	115	207	300	392
阿华系列主题训练营	魔鬼 训练营	总期数（期）	3	15	27	39	51
		预计收入（万元 ）	18	90	162	234	306
	少年 领袖 训练营	总期数（期）	3	15	27	39	51
		预计收入（万元 ）	18	90	162	234	306
	安全 防范 训练营	总期数（期）	4	20	36	52	68
		预计收入（万元 ）	24	120	216	312	408
总预计收入			83	415	747	1080	1412

5.2 营销策略

5.2.1产品策略

公司的战略目标是服务全中国的少年儿童，做素质教育的领航者，所以我们的产品策略将采用集中差异化

策略。我们始终将目标客户群体定位于3-6年级的小学生，产品将集中于为其提供阿华体验式素质教育；随着企业的发展必然伴随着竞争对手的模仿，我们将采用差异化的产品来对抗竞争对手，这就需要我们不断研发新的培训内容和方法，所以在公司组织结构设置中特别设立“产品研发部” “教学部”，做到“教研并重”。

5.2.2 定价策略

企业必须要有使命感和社会责任感，虽然我们的产品是受到市场欢迎且竞争不激烈，但我们没有采用常见的撇脂定价法，而采用平民化价格的定价策略，从而能让更多的孩子接受到阿华的体验式素质教育，具体产品定价详见第三章市场分析。

5.2.3 渠道策略

因为我公司是属于第三产业，同时为了保证培训质量，对孩子们负责，主要依靠高素质的辅导员对孩子们进行面对面培训，所以师资质量是我们关注的重点。我们不急于通过寻找合作伙伴和分销渠道来进行市场拓展，而是依托徐州为基地，不断培养出合格的辅导员，懂孩子、爱孩子、理解阿华体验式素质教育，稳扎稳打，逐步进行市场渗透。所以在公司组织结构设置中特别设立了“师资培训部”，隶属于总经理直接管理。

5.2.4 促销策略

根据公司发展战略，结合本公司产品的特性，在营销策略中将主要讨论促销策略。

促销是促进商品销售的重要因素，其最终目标是为了促进销售量，但是各个单一的促销手段或活动又有其独立的目标和独立的过程。在现代营销活动中，通常采用的促销策略有：广告、人员推销、营业推广和公共关系。

我们将通过促销组合达到三个目标：

一是向包括目标客户在内的公众传播阿华和我公司两个系列产品的相关信息，

二是在面对目标客户时，给予某些暗示性承诺，提示或劝说其购买我公司的产品，

三是建立良好的公共关系和品牌形象，培养家长对阿华素质教育理念的认同和我公司产品的偏好，为企业长远发展创造条件。

由于我公司的目标客户是3-6年级的小学生，他们没有支付能力，同时获得信息的渠道较为狭窄，我们公司又计划持续在不同城市发展业务，针对这些特点，在促销策略中重点讨论公共关系和广告。

◆公共关系

①教育研讨会或新闻发布会：公司每到一个新城市，首先将在当地举办“阿华”素质教育研讨会，主要邀请教育系统领导、专家、老师和当地主要新闻媒体等参加，向公众进行信息传播。

②交流会：定期邀请组织家长针对如何有效进行小学生素质教育展开交流。组织已参加培训班的孩子的家长和没有参加过的孩子的家长一起讨论、交流。

③公众服务活动：通过做公益事业树立企业良好的形象，增强人们对公司的好感。如在当地组织参加培训班的学生成立爱心小使者团，给残障儿童读书读报等等。

④创造新闻：通过策划创造有利于企业，与公司产品、人物相关的新闻。这要求公关人员不仅要有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好的关系，还可以通过邮件、手机短信的方式及时把新闻传递给家长。如向公众报告接受过阿华体验式素质教育的孩子获奖或取得成绩等信息。

⑤创立“阿华”文学奖：在每一个开设培训机构的城市和当地团委少先队组织创立“阿华”文学奖，塑造品牌形象，培养潜在顾客，为长期发展奠定良好的基础

◆广告

广告宣传应考虑定位、诉求点、设计、媒体选择和成本等问题，此处重点讨论媒体选择。

①传单和海报：传单和海报宣传成本低廉，且定向性较强，可以在大范围内发放。我们将在和目标小学进行良好沟通的基础上获得他们的许可，在学校门口发放传单，在学校指定宣传栏中张贴海报，让老师、学生、家长都了解到我们的品牌和招生信息。

②校园广播：我们将和目标小学进行良好沟通和合作，在午间等时段的校园广播中讨论素质教育的方法，学习小窍门等小学生感兴趣的话题，最后说明是由“阿华”告诉大家的。

③家校通：现在各个城市都已经有了学校与家庭沟通的桥梁：家校通。使用这个平台进行宣传的优点是我们的品牌和招生信息在老师和家长们之间的传播速度快，缺点是信息量不足，只能起到告知和提醒作用。所以，使用该平台进行公共关系活动等促销活动的告知是主要目的。

④宣传手册和光碟：制作宣传手册和光碟，用于当家长上门咨询或是在研讨会、交流会上传播信息，便于目标客户更详细、全面了解公司及产品从而做出购买决策。

⑤报刊：根据我公司需要，将按照公司发展战略，配合目标城市市场拓展，同期选择各城市以小学生为受众的区域性报纸刊登我们的招生广告。为持续扩大公司知名度和品牌影响力，将选择发行量较大的以小学生为受众的国家级报刊发布企业和品牌的相关介绍内容。同时，将不定期在以上选定报刊上发表软文，以介绍素质教育为主要内容，起到培育目标客户消费习惯的作用。

⑥网络：建立自己的网站，塑造良好企业形象。同时及时更新在相关官网中专属阿华的网页，维护好阿华的博客和我们辅导员的博客。

⑦电视：电视媒体受众广，传播信息量大，宣传效果好，但费用太大。我们将有选择性的根据企业发展需要选择采用电视广告的手段。

5.4销售收入预测

详见5.1未来五年销售目标

5.5 销售费用预测

5.5.1 公共关系费用预测

①教育研讨会或新闻发布会：60000元

②交流会：                100元

③公众服务活动：         1000元

④创造新闻：             10000元

5.5.2 广告促销费用预测

①传单和海报：           6300元

②校园广播：             26000元

③家校通：               3000元

④宣传手册和光碟         9000元

⑤报刊                  10000元

⑥网络                   3500元

合计：128900元

◆营销费用说明：

公共关系

①教育研讨会或新闻发布会：我公司计划每学期举办1次，暑假举办2次，一年共举办4次，每次约需15000元，合计15000×4=60000元

②交流会：可利用我公司的培训教室作为场地，所以只需准备茶水和零食的费用，约100元。

③公众服务活动：我公司将组织学员进行公众服务活动，既为社会做了贡献，宣传了我公司，又给学员提供了证明自己的舞台。这样的公益性活动只需一些简单材料的支出，约1000元。

④创造新闻：我公司将邀请新闻媒体报道我公司的活动或与我公司有关的新闻，费用预估10000元。

◆广告促销

①传单和海报：

传单：我们计划针对一个城市的主城区10所小学的学生和家长发放传单。

每次宣传每所小学门口发2000张（4种产品均印制在一张宣传单上）。每张传单的价格按照0.1元计算，共需0.1×2000×10=2000元

每个小学门口安排两个人发放传单，同一时间共需20人发放。由于本公司创业初期人员规模不够，所以，将采用临时让当地的大学生发放传单，给予每人每天50元。每次宣传人力成本需50×20=1000元

海报：每所小学张贴5张，按每张海报3元计，我们的4种产品都设计在一张海报上，10所小学共需3×5×10=150元

每次宣传所需传单和海报费用合计：3150元

每年进行2次宣传，合计：6300元

②校园广播：

我公司预计在10所学校各自的广播站进行宣传，每周播报2次。按每所小学每次收费50元计，一学期（26个星期）共需50×2×26×10=26000元

③家校通：费用预估：3000（元）

④宣传手册和光碟：按每本宣传手册3元 、每张光碟3元计，我公司计划印制1500份，共需9000元。

2. 报刊：费用预估10000元

3. 网络：费用预估：3500元

财务分析

财务状况是企业经营情况的晴雨表，良好的财务状况正是     我们公司健康发展的重要信号。总体 来看，我们公司的主营业务收入增长较快，利润率保持在客观且稳定的水平，现金流量充足。

6.财务分析

本公司依照法律、行政法规和国务院财政部门的规定建立本公司的财务会计制度，在每一会计年度终了时编制财务会计报告，并依法经会计事务所审计。
  公司分配当年税后利润时，首先提取税后利润的10％列入公司法定公积金，当法定公积金累计额为公司注册资本的50％以上的，不再提取；其次，所剩利润按各股东出资比例。

6.1主要财务假设

※ 本公司选择小规模企业会计制度进行会计核算和财务管理。

※本公司由大学生自主创办，免征营业税并享受免征企业所得税一年的优惠政策，企业所得税正常税率为25％。

※假定在未来五年中本公司经营期间下列条件：

① 我国经济社会可持续发展和提升。

② 税收政策和所得税税率不变。

③ 财务管理制度不变。

④ 折旧政策不变。

※固定资产估计使用寿命5年，采取直线折旧法计提折旧，其中：教学设备按照20%的折旧率计提。

※本公司无形资产不确定使用年限，因此不进行摊销。

※每年末按照税后利润的15%提取盈余公积金和法定公益金。

※公司成立后第一年不分红，第二年起视各年经营情况按税后利润的一定比例分红。

6.2财务分析的基础数据

6.2.1未来五年主营业务收入预测，见表6-1

表6-1未来五年主营业务收入预测表

			第一年	第二年	第三年	第四年	第五年
阿华文笔训练班		总班数（个）	16	80	144	208	272
		预计收入（万元 ）	23	115	207	300	392
阿华系列主题训练营	魔鬼训练营	总期数（期）	3	15	27	39	51
		预计收入（万元 ）	18	90	162	234	306
	少年领袖训练营	总期数（期）	3	15	27	39	51
		预计收入（万元 ）	18	90	162	234	306
	安全防范训练营	总期数（期）	4	20	36	52	68
		预计收入（万元 ）	24	120	216	312	408
总预计收入			83	415	747	1080	1412

说明：预计收入=预计班级或期次×培训人数×单位收费标准

图6-1未来五年主营业务收入预测图

支出	第一年	第二年	第三年	第四年	第五年
主营业务支出：教室、场地租金	12.2	100	174	234	287
固定资产折旧	2	10	18	26	34
薪酬支出（含外聘专家费用）	20	102	191	287	390
营销费用	12.5	62.5	62.5	112.5	112.5
管理费用	10	50	90.5	131	171

6.2.2未来五年主要费用预测，见表6-2

表6-2未来五年主要费用预测表（单位：万元）

◆固定资产主要为教学设施，未来五年购买教学设施费用预测见表6-4

表6-3第一年购置教学设施明细表

教学用设施	市场单价（万元）	购买数量	合计（万元）
桌椅（对）	0.03	30	0.9
投影仪设备（套）	2	1	2
空调（台）	2	1	2
电视机（台）	0.5	1	0.5
音响设备（套）	2	1	2
简装修及 其他教学用具		若干	2.6
总合计（万元）			10

说明：

第一年预计购进桌椅30对，投影仪设备一套，空调一台，电视机一台，音响设备一套，简装修及其他教学用具若干。

表6-4公司成立后，购置教学设备每年新增固定资产投资计划（单位：万元）：

类型	第一年	第二年	第三年	第四年	第五年
教学用设施	10	40	40	40	40

说明：

①第一年购置教学设施费用共为10万元，详见表5-3。

②第二年对铺开的四所城市配以相同的教学用设施。

③从第三年开始，根据班次的增加，不断增加教学硬件设备，以提高教学质量。

◆未来五年教室和场地租金费用预测，见表6-5

表6-5未来五年教室、场地租金预算（单位：万元）：

类型	第一年	第二年	第三年	第四年	第五年
教室租金	7.2	75	129	169	202
场地租金	5	25	45	65	85
总计	12.2	100	174	234	287

说明：

①目标城市房屋租金收费标准表（单位：元/平方米/月）：房屋租金收费标准见表6-6，依据房价网《2009年各地写字楼出租均价报告》

表6-6 房屋租金收费标准表

城市	北京	上海	广州	南京	徐州	天津	济南	杭州	福州
房屋租金收费标准标准（均价）	140.6	204	130	90	60	112	86	76	63

②租赁计划：第一年计划在徐州租赁100㎡写字楼，其中20㎡用作办公室，40㎡用作活动室，40㎡用作教室；第二年在其他四个城市租赁相同面积的写字楼；第三年，针对不断增加的学生人数，我们计划扩大租赁面积，对第二年拓展的四个城市都分别加租80㎡；第四年，在本年新拓展四个城市（天津等）中租赁相同面积（100㎡）的写字楼；第五年计划扩大租赁面积，对第四年新拓展的四个城市都分别加租80㎡；

③教室租金计算公式：

教室租金总支出=各个目标城市房屋租金收费标准×租赁面积×12。

④场地租金依据以往办学经验估测。

◆薪酬支出，见表6-7

表6-7计划培养辅导员人数表（累计）

类型	第一年	第二年	第三年	第四年	第五年
培养辅导员人数表（人）	6	30	54	78	102
薪酬支出（万元）	20	102	191	287	390